「IT営業の仕事をしたいけど必要な資格って何？」
「IT営業に興味があるけど詳しいことは分からない！」
このような悩みを抱えたままでは、IT営業への転職がスムーズに進まなかったり、受験する資格選びに悩んで、転職活動の貴重な時間をロスしてしまったりすることもあるでしょう。

この記事では、IT営業の仕事内容からIT営業に役立つおすすめの資格、IT営業の魅力についてご紹介します。この記事を読むことで、IT営業の仕事に転職する際にどういった対策をすればよいか、またIT営業で活躍するためはどのような資格を取得すればよいのかが理解できるでしょう。

ぜひ本記事を参考に、IT営業という仕事についての知識を深め、転職、取得する資格の検討に役立ててみてください。

IT営業が行う仕事内容

顧客となる個人や会社が抱える課題に対して、ITの側面から解決する方法を提供するのが、IT営業の主な仕事です。IT営業職は、エンジニアが持つ技術と顧客のニーズの橋渡し役として重要な役割を果たします。

ここからは、IT営業が行う仕事内容を詳しくご紹介していきます。ご興味がある方は、ぜひ参考にしてみてください。

SaaSサービスの営業

SaaSに関するサービスと顧客を繋げる役目となるのがSaaS営業です。SaaS業界では、「The Model」と呼ばれる営業のプロセスモデルが採用されています。

・マーケティング
・インサイドセールス
・フィールドセールス
・カスタマーサクセス

上記の4つが、「The Model」のプロセスです。まず、マーケティングは、インターネット広告やウェブセミナーなどを通じて、潜在的な顧客層を発掘します。

そして、マーケティングで得た情報をもとに、インサイドセールスで見込み顧客に対してアプローチをかけていき、最終的に商談の機会を獲得することを目指します。

フィールドセールスは、インサイドセールスが得た情報をもとに商談を進める業務です。成約後、実際にサービスを導入した顧客のフォローやケアを行うのが、カスタマーサクセスです。

このようにプロセスを分けて、利益を生むのがSaaS営業の大まかな仕事となっています。

ハードウェア機器の営業

ハードウェアとは、目で見えて実際に触れる機械や装置を指す言葉です。ITにおけるハードウェアは、インターネットに繋げることができる機械や装置のことで、代表的なハードウェアはパソコンでしょう。

ハードウェア業界において、近年、loTという単語が広がっています。loTとは、家庭での生活のなかにあるものが、インターネットに繋がるという意味です。

最近では、テレビや調理機器などの家電をインターネットに繋げて、オフラインでは利用できないような機能を利用できるようにするサービスが普及したこともあり、ハードウェア業界はloTの全盛期を迎えています。

そういった背景のなか、ハードウェアの魅力を顧客に伝え、成約を目指すのがハードウェア機器の営業です。ハードウェアの営業は、一般的な営業職と同じで、飛び込み営業や電話営業が主な業務になります。

現状では、競合他社と自社のハードウェアを差別化することは難しく、消費者の多くはどこから買っても同じだと思っているため、ハードウェアのアピールポイントや、競合他社より自社を選ぶメリットを具体的に伝えられる能力が必要です。

SIerによるアカウント営業

SIerとは、企業を顧客として、経営や事業における課題をITの技術を使って解決することを意味します。顧客が抱く複雑な課題に向き合う仕事です。

SIerによるアカウント営業では、顧客が持つ経営や事業の課題を解決するために、自社が持つ様々な商材を使った解決案を提案します。どちらというと提案や顧客の数を追うのではなく、プロジェクトの規模を追いかける営業と言えます。

この営業において、顧客とのコミュニケーションは重要です。顧客とのやり取りのなかから課題を探っていきます。解決案の提案の段階では、システムエンジニアと連携したプロジェクトチームを構成した上で、提案内容を固めてプレゼンテーションを行います。

プロジェクトの稼働から、納品までの状況確認や各種の調整などを担うことが業務の特徴と言えるでしょう。

SIerによるソリューション営業

ソリューション営業は、顧客を絞らず、特定の課題に対して解決案を提案する営業です。多くのニーズを対象に受注数を伸ばしていきます。ソリューション営業は、アカウント営業と比較すると、SaaS営業の基本的な業務に近いでしょう。

多くの顧客に対応する業務となるため、それぞれの顧客に合ったコミュニケーションやコンタクトの取り方を工夫する必要があります。

IT営業に必要とされるスキル

IT営業職に就く上で、必要とされるスキルは大きく分けて5つです。ここからは、それらのスキルをそれぞれ解説していきます。

必要なスキルを知っておくことで、IT営業に転職を考える際に、自身が行うべき対策が見つかるでしょう。

IT関連の知識

IT営業をするにあたって、大前提としてIT関連の知識は必要です。自身が関わる業種について知識を得ておくことは、IT営業職も他の営業職と変わりません。

IT営業においては、ITに詳しくない顧客を相手に、サービスや商品の説明をする機会も多いため、専門的な説明を噛み砕いて分かりやすく伝える技術も必要になります。

また、顧客だけではなく、エンジニアと連携して行うプロジェクトに関わることもあるでしょう。その際、エンジニアに顧客の要望を伝えるためにもIT関連の知識が必要です。

自社のサービスや商品への理解を深めるためにも、ITの知識を広く持っていることが求められます。

顧客の業務を理解する能力

IT営業では、銀行や証券会社などの金融業、弁護士などの士業、他にも各種サービス業や製造業などの専門性の高い業界や業種の顧客と関わる機会も多いため、顧客が行っている業務や事業を理解する能力が必要です。

顧客が持つ課題を解決に導くためには、相手の業務を理解しなければ、最適な解決案を提案できないでしょう。

高いマネジメント力

業務において、IT営業職が関わる相手は顧客だけではありません。顧客とのやり取りをもとに、社内の技術担当者やクリエイターと連携する必要があります。

そのため、自分の担当とは違う職種や役職の人たちと、しっかりとコミュニケーションを取って、顧客の課題を解決するために仕事を進めていく、高いマネジメント能力は必須でしょう。

高いプレゼン能力

多くの営業職において、誰に対しても分かりやすい説明や提案ができる能力は重要です。それはIT営業も例外ではありません。

また、IT営業は、ITに知識がない顧客からITの専門家であるエンジニアまで、様々な相手に対してアピールやプレゼンすることが多い仕事です。プレゼン能力を鍛えることで、IT営業で活躍できる人材になれるでしょう。

法人顧客への提案型営業の実務経験

顧客が持つ課題に対して、様々な解決案を提示していくIT営業では、相手とのやり取りから課題を聞き出す力、その課題と提供できるサービスや商品を照らし合わせる発想力、それを顧客にプレゼンする能力などが必要です。

また、社内の技術担当者と連携を取り、プロジェクトを遂行していく行動力や計画性も求められます。IT営業に転職する際は提案型営業の経験やスキル全般を求められるでしょう。

IT営業に役立つおすすめの資格7選

ここまで解説した通り、IT営業は様々なスキルが求められる仕事です。前職で営業経験があった方でも、IT業界で働くのは初めてという場合は、資格を取得することをおすすめします。

また、IT業界は慢性的な人手不足が目立っており、しっかり対策をして能力が高い人材だと認められれば、高収入も目指せる業界です。

IT営業をする上で役立つおすすめの資格は7つあります。より条件のいい企業でIT営業として活躍するためにも、ここで紹介する7つの資格を押さえておくことが重要でしょう。

1：基本情報技術者試験

ITの基礎知識を身につけるには、基本情報技術者試験がおすすめです。しっかり基礎を身につけることができるため、IT営業職に就いた際に自社が提供するサービスへの理解が深まるでしょう。

基本情報技術者試験は、IT業界の人材に求められる基礎知識や技能、それらの実践的な活用能力を身につけられます。顧客の課題に寄り添った提案が求められるIT営業において、ITの基礎知識は必須です。

また、社内でのプレゼンテーションにおいてもそれは同じで、顧客の課題に対してエンジニアの技術を投入する戦略的な立案に携わるIT営業において、かなり役立つ資格でしょう。

出典：基本情報技術者試験(FE)｜IPA 独立行政法人 情報処理推進機構

2：ITパスポート試験

ITパスポートは、ITを活用する全ての人に必要なITの基礎知識を身につけられる国家資格です。IT営業において、ITの基礎知識を持っていなければ、企業に貢献する戦力にはなれないでしょう。

ITパスポートは、AIやビックデータ、loTなどの新しい技術や手法に関する知識、経営戦略やマーケティング、財務などの経営全般の知識、セキュリティやネットワークなどのIT知識、プロジェクトマネジメントに関する知識など、幅広い知識が身につきます。

そのため、ITパスポートの資格を取得しておくことで、転職においてIT営業職の即戦力として活躍できることがアピールできるでしょう。

出典：【ITパスポート試験】｜IPA 独立行政法人 情報処理推進機構

3：キャリアコンサルタント試験

キャリアコンサルタント試験は、厚生労働大臣の登録を受けた試験機関が実施する資格です。学科試験と実技試験の両方に合格しなければキャリアコンサルタントと名乗ることはできません。

キャリアコンサルタントとは、労働者の職業選択、生活設計や職業能力の向上などの相談や助言を行う専門家です。

企業や個人とのやり取りのなかから課題を見つけ、ITの側面から解決策の提案や助言を行うIT営業においても、キャリアコンサルタント試験は役立つ資格の1つでしょう。

出典：キャリアコンサルタント試験｜日本キャリア開発協会

4：日商簿記

簿記は社会人の一般常識として身につけておいて損はないでしょう。日商簿記を学ぶことで、業種を問わず、経営成績や財政状態を分析する力が身につきます。

IT営業では法人顧客に対して業務上の課題に対する解決案を提案する際に、相手となる企業の状態を分析し、具体的な課題を見つける上で簿記が役立ちます。

また、ビジネスにおいて基本となるコスト感覚も身につくため、より顧客となる企業に寄り添った提案や助言を行えるようになるでしょう。

5：ITストラテジスト試験

ITストラテジスト試験は、IT業界に携わるために必要なITの専門知識を身につけることができます。その上で、ITの側面から事業の効率化や最適化を実現する方法を学べる資格です。

業種や職種ごとの特性を踏まえた上で、特定の課題に対してITを使った最適な戦略を提案するための知識を得られることから、IT営業の業務に役立つでしょう。

出典：ITストラテジスト試験(ST)｜IPA 独立行政法人 情報処理推進機構

6：マイクロソフト オフィス スペシャリスト（MOS）

パソコンを使った業務に携わる上で、マイクロソフト オフィス スペシャリスト（MOS）は、自身のパソコンスキルの証明として有効な資格です。

ExcelやWordなど、業務の中でパソコンを使う際に触れる機会が多いソフトや作業のスキルを鍛えられるため、IT業界のみならず、転職でパソコンスキルをアピールできますが、特にIT業界に転職する場合に、取得しておきたい資格の1つでしょう。

7：セールススキル検定

より営業職としてのスキルアップをしたいなら、セールススキル検定がおすすめです。営業職において求められる様々な能力を身につけることができます。また、自身の営業力を客観的なスコアとして確認したい場合も、この検定が役立つでしょう。

専門知識が不可欠なITの商材を扱うIT営業において、顧客のニーズを理解し、顧客の心を掴むコミュニケーション力を身につけることは、企業が求める人材に近づく一歩になります。

IT営業の魅力

どの業種に携わる場合も、魅力を知ってやりがいに繋げることが大切です。

ここでは、IT営業の4つの魅力をご紹介します。以下の魅力をそれぞれ解説しますので、実際にIT営業職に転職した自分をイメージする際の参考にしてみてください。

自分の知識や経験を織り混ぜた提案を行う楽しさ

論理的に課題を解決するプロセスを導き出し、提案することに楽しさを感じる方は多いでしょう。IT営業では持っている知識や経験を駆使することが求められるため、自分が企業や顧客に貢献できているという実感も湧きます。

手応えや達成感を得られる喜び

自分が提案した方法で顧客の課題を解決した時は、達成感を覚えることでしょう。自分がこれまで身につけてきた能力が、目に見える結果として認められるのは、仕事をする上で大きなやりがいに繋がります。

IT営業は、知識や能力が結果や顧客の反応に反映されやすい仕事であるため、手応えや達成感が得られる職種です。

顧客から感謝の言葉を直接もらえる喜び

顧客と密に関わる機会の多いIT営業では、感謝の言葉も直接もらえます。顧客に対して親身になって課題解決のサポートをする仕事であるため、自分の働きぶりや能力で相手が喜ぶ結果を出すことができます。

課題解決によって感謝された経験は、やりがいや自信となるでしょう。

スケールの大きい案件を担えること

IT営業は、顧客と技術者の間の橋渡し役を担うため、課題解決までのプロセスで様々な問題や、新たな課題が出てきます。特に法人顧客相手の案件では抱える課題も大きく、IT営業の責任も大きなものになるでしょう。

その分、苦労はあるもののスケールの大きい案件を担えるということは、社会人としての自信を感じるだけでなく、企業へ貢献できているという実感も湧きます。

IT営業のきつい点

IT営業は魅力ややりがいが多い反面、きつい点も多くあります。これはどの仕事においても共通することですが、転職する前に具体的なきつい点を知っておくことで、IT営業で働く自分の姿をリアルに想像できるでしょう。

プロジェクトの調整が複雑

IT営業は顧客と技術者の間で働くため、関わる人が多い上に、専門知識も多く求められます。そのため、管理や調整が複雑な点がきついと感じる人は多いでしょう。

納期の遅れや品質の低下は、顧客の満足度を下げるだけでなく、自社に大きな損失を与えてしまいます。リスク管理を徹底し、顧客と自社にメリットをもたらせる人材であることが必要です。

商品の差別化が困難

昨今のIT業界は競争が激しく、自社の商材を競合他社と差別化することが難しくなっています。顧客が求める要望を叶えることは大前提であり、そこに付加価値をつけられる人材であることも重要です。

価格での勝負になりやすい業界で、競合他社に顧客を奪われないための営業力やスキルが求められます。

交渉に乗り気ではない顧客もいる

全ての顧客が自社に好意的で、スムーズなコミュニケーションが取れるとは限りません。IT営業を続けるなかで、顧客に怒られることや、理不尽な要求をされるシチュエーションも生まれるでしょう。

そういった心が折れるような状況に置かれても工夫や対策を重ねながら、交渉を続ける根気強さが求められます。

顧客のビジネスやシステムへの総合的な知見が必要

IT営業の最終的な目標は、顧客の課題を解決することです。そのためには、顧客が携わっている事業、業種への理解から、顧客に提案する商材への理解、ITの専門知識など、広い知見を求められます。

また、顧客の要望を叶えるために何ができるのか、多角的な視点から考えられる能力も求められるでしょう。

高いノルマがあることのプレッシャー

業務の難易度が高い上に、求められるスキルも多いのがIT営業です。顧客と技術者との間で板挟みになりながらも、会社が設定した高い目標を達成しなければならないというプレッシャーは、かなり心理的な負担となるでしょう。強い精神力とともに、冷静さも求められます。

顧客からのクレーム

顧客からのクレームは、IT営業のみならず営業職全般において避けては通れないものです。顧客は、専門家の知識に期待をして契約します。それに応えるためには、深い商品理解やITの専門知識、コミュニケーション能力が必要です。

また、クレームが来るとこのまま解約されてしまうのではないかというプレッシャーや不安を抱くこともあるでしょう。顧客の厳しい評価に冷静に対処できる精神力、ストレス耐性が求められます。

IT営業に向いている人は？

IT営業の業務は、顧客だけでなく自社の様々な部署の人と接する機会があります。また、プロジェクトの遂行には、技術者との連携は欠かせません。そのため、チームを組んで仕事ができる協調性のある人が向いています。

協調性が求められる一方、交渉の場において無茶な要求に対してしっかりと断ることができる、はっきりとした意思表示も重要です。

IT営業になるための方法

ここまでの解説を読んで、IT営業はハードルが高いと感じた方もいるでしょう。

ここからは、IT営業になるための方法を、各項目に分けてご紹介します。現在の自分と照らし合わせながら、対策を考える際の参考にしてください。

明確な志望動機を持つ

特にIT業界未経験の場合、面接の際に志望動機を詳細に聞かれるでしょう。職種柄、面接の際には筋道を立てて、理論的に意見を発言する能力も採用基準として見られます。

しっかりと転職理由や志望動機を考えておき、面接対策をしましょう。

自分の適性や市場価値を把握する

転職を希望する会社のサービスをしっかり把握し、会社と自分が合っているか、会社が求めている人材に自分は該当するのか、客観的に知る必要があります。

IT営業に転職すると決めた時点から、自身が持っているスキルや能力を理解し、どれほどの市場価値があるのか知っておくことが大切です。

営業の業務内でIT営業に転用できる営業スタイルを見つける

前職がITではない業種の営業をしていた場合、そこで学んだスキルがIT営業に転用できることもあります。扱う商品が異なっていたり、対象となる顧客が異なっていたりする場合でも、営業職全般で求められる交渉能力やコミュニケーション能力はIT営業にも活かせます。

これまでの経験やスキルを活かしながら、IT営業で活かせる営業スタイルを模索することが大切です。

ITに関する知見を身につける

IT営業に転職する上で、ITの基礎知識を持っていることが求められます。自社が提供するサービスや技術がどういったものか理解する上でも、ITの基礎知識が必要です。

異業種からの転職の場合、特にITへの知見を身につけることに注力する必要があるでしょう。

IT営業への転職のコツ

未経験からIT営業へ転職する場合は、Webサイトやコンテンツ制作などの業種を選ぶことをおすすめします。これらの職種は未経験可の条件で募集していることが多いです。

一方で、営業経験があり、ITの知識やスキルもある場合は、システム構築やソフトウェア導入を扱う業種でも戦力になれるでしょう。

IT営業に役立つ資格を参考にしよう

IT営業は専門的な知識と営業スキルが求められます。求められる人材になるためにも、資格を取得してスキルアップしていくことが大切です。

IT業界はこれからますます発展する業界であり、IT営業は将来性が高い仕事と言えるでしょう。そんなIT営業への転職を考える際に、本記事を参考にしてください。